在7月22日，西森銷(xiāo)售部全體成員參加了張五行老師的“銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題解答”的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中收獲甚多，下面來(lái)為大家總結(jié)和分享。

    在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題是：太貴了；好不好；沒(méi)興趣；沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃；沒(méi)時(shí)間；考慮一下……針對(duì)這些問(wèn)題，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)從以下兩點(diǎn)來(lái)?yè)羝疲?/span>

    1.肯定客戶(hù)對(duì)價(jià)格的異議，用價(jià)格的異議來(lái)襯托我們西森公司的優(yōu)秀，品牌的優(yōu)秀，質(zhì)量的優(yōu)秀，最后總結(jié)就變成了自然價(jià)格就優(yōu)秀了。

    2.銷(xiāo)售是設(shè)計(jì)出來(lái)且有公式，銷(xiāo)售差額分解法，問(wèn)客戶(hù)與什么做比較，貴多少， 用多久，平均到每年多少錢(qián)，每個(gè)月多少錢(qián)，每天多少錢(qián)？那么在未來(lái)多少天，客戶(hù)只需要每天花多少錢(qián)就能享受到什么服務(wù)。

    在完成整個(gè)溝通之后，若客戶(hù)還是拒絕了我們，那么歸結(jié)所有的問(wèn)題，可以總結(jié)為三點(diǎn)：

    1.信任問(wèn)題:如果溝通到最后，客戶(hù)還是沒(méi)相信西森，那么我們之前的溝通就是無(wú)效的，我們所講的一切都是廢話(huà)，既然是廢話(huà)，自然就不會(huì)成交。

    2.價(jià)值問(wèn)題:在客戶(hù)心中，產(chǎn)品的價(jià)格不是主導(dǎo)客戶(hù)會(huì)不會(huì)買(mǎi)單的主要原因，而是產(chǎn)品的價(jià)值是否達(dá)到客戶(hù)心中的高度。我們提供的產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值能達(dá)到客戶(hù)心中滿(mǎn)意的高度，那么與客戶(hù)自然愿意為這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)單。

    3.風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題：在此次培訓(xùn)中，讓我獲益匪淺的是如何與客戶(hù)溝通價(jià)格問(wèn)題。

    終上所述，西森團(tuán)隊(duì)為大家總結(jié)出來(lái)的是：“客戶(hù)在乎的是價(jià)值，而非價(jià)格，只有把握好我們產(chǎn)品的核心價(jià)值，才能完成溝通與成交?！?/span>